로지컬 씽킹

2020.12.09

- 과거에 취업준비 할 때 면접을 잘 못봐서, 면접을 잘보기 위해서 어떻게 말을 전달해야하나 싶어서 읽었던 책입니다.

- 이 책을 통해서 일잘러(일잘하는사람)의 개념이 머리에 탑재되었습니다.

 

 

<로지컬 씽킹>

 

※핵심 개념 :

①중복 : 서로 겹치지 않으면서

②누락 : 빠진 게 없고

③혼재가 없는 상태 : 다른 내용이 섞이면 안 된다.

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목적 : <의뢰인 입장에서 알기 쉬운지, 이치에 맞는 설득력을 갖추고 있는지>

점검 요소 :

① 내용에 부족한 점은 없는지

② 제시된 정보로 정말 이 결론이 나오는지

③ 결론과 기타 요소를 어떻게 구성하면 좋을지

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#1장. 상대에게 전달한다.

 

중요한 것 : “상대가 전달받고 싶어하는 메시지”

점검 요소 : ①과제(테마)와 ②상대에게 기대하는 반응부터 확인.

(*목표방향을 잃은 배려는 필요 없다 -> 비즈니스의 기초조차 갖추지 못한 것)

 

논리적으로 전달하기 위한 첫걸음 : 내가 전달할 내용 위주로만 생각하지 않는 것

(*내가 말하고 싶은 것 X, 해당 과제에 대해 상대에게 전달해야 하는 메시지 O)

 

메시지란?

① 과제나 주제가 명쾌 : 과제는 이것이고

② 과제나 주제에 대해 필요한 요소를 만족시키는 답변 : 과제에 대한 답변은 이것이며

③ 상대에게 기대하는 뚜렷한 반응 : 이렇게 반응하길 바라는 구나

 

※점검리스트 : 과제확인, 답변확인, 반응 확인

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##확인1. 과제를 확인한다.

“내가 지금 상대에게 답변할 과제는 무엇인가”를 스스로 묻고 대답하자.

당신의 생각이 아무리 근사해도 과제나 주제에서 빗나가 있다면 상대는 검토조차 하지 않는다.

(*느닷없이 다른 안건을 꺼내고, 필요성을 명쾌하게 설명하지 못하면 논의는 시작되지 못할 것이다)

당신이 “이것이 중요합니다!”라고 강조해도 상대가 “지금 검토해야하는 과제” 로 인식하지 않으면 논의조차 할 수 없다.

커뮤니케이션을 잘하려면 자신이 하고 싶은 말 위주로 생각하는 사고부터 바꿔야 한다.

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##확인2. 기대하는 반응을 확인한다.

의사전달의 목적은 상대에게서 반응을 얻는 것이다. 전달하는 것은 수단이지 결코 목적이 아니다.

(*15분뒤 고객으로부터 “어떤 서비스를 어떤 방식으로 제공할 수 있습니까?”라는 질문을 이끌어내겠다고 결심한 사람은 설명자체가 다를 것이다.)

 

<기대반응 종류 3가지>

반응① : 전달내용을 상대에게 정확하게 이해시킨다.

반응② : 상대방의 감상을 피드백으로 받는다.

반응③ : 전달내용을 상대에게 정확히 이해시키고, 상대가 실제로 어떤 행동을 하게한다.

 

※점검리스트 : 상대가 위의 반응 3개 중 1가지를 이행했는가?

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##확인3. 무엇을 말해야 답변이 되는가. (답변 내용을 생각하는 단계)

①결론 : 답변의 핵심 요소. 평가와 판단의 표현.

②근거 : 결론의 필연성. 사실과 판단이 존재.

③방법 : 구체적인 방법을 제시.

 

※점검리스트 : 결론 근거 방법에 필요한 요소가 모두 들어가 있는가? -> §항목에서 세부 사항 점검

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##확인4. 왜 상대에게 자신의 답변이 통하지 않는가.

① 당신이 생각하는 결론을 상대도 받아 들이냐,

② 당신이 생각하는 근거를 상대가 납득하느냐,

③ 당신이 제안하는 방법으로 상대가 움직일 수 있느냐.

 

§결론이 전달되지 않을 때의 두 가지 함정

★함정1. 결론은 과제에 대한 답변의 요약이지 결코 자신이 하고 싶은 말의 요약이 아니다.

(*사장은 프로젝트 팀이 답변을 내놓는 것을 듣고 싶을 것이다. 이 사례에서는 진출을 시도할지 말지 둘 중 하나가 답변으로 제시되어야 한다)

 

★함정2. ‘상황에 따라서’,‘경우에 따라서’ 라는 부대조건은 동상이몽의 원인이다.

어떤 상황일 때 어떻게 하라는 것인지, 어떤 조건일 때 어떻게 하라는 것인지 반드시 짚어라.

부대조건을 없애는 것만으로도 결론이 훨씬 분명해진다.

 

※점검리스트 : 결론 :: 결론이 명쾌하게 도출되어 있는가?
:: 불명확한 부대조건을 사용하지 않았는가?

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§근거가 전달되지 않을 때 3가지 함정

★함정1. ‘A가 필요하다. 왜냐하면 A가 없기 때문이다’라는 말로는 상대를 납득시킬 수 없다.

같은 말의 반복일 뿐 근거가 될 수 없다. 무엇보다 그 현상을 일으킨 수많은 원인 가운데 왜 그것을 선택했는지를 명확히 설명하는 것이 중요하다.

(*영업력 강화가 긴급과제라면 영업력의 미비가 수익성에 어떻게 악영향을 미치는지, 수익성 악화를 초래한 여러 원인 가운데 왜 특히 영업력이 중요한지를 설명해야 제대로 된 근거를 제시한 것이다)

 

★함정2. 사실인지 판단인지를 애매하게 말하면 신빙성이 떨어진다.

왜 라는 이유에는 2가지 방법으로 이류를 제시할 수 있다. 하나는 ①객관적 사로서의 근거고, 다른 하나는 ②판단 또는 가설로서의 근거다.

근거가 객관적 사실일 경우 상대가 반론할 여지가 없다. (*이를테면 숫자가 그러하다)

(*시대감각이 반영되지 않는다는 것은 자네의 판단인가? 그렇다면 그렇게 단정하는 근거를 제시)

(*시대감각이 반영되지 않는다는 것은 사실인가? 그렇다면 입증해보게)

 

★함정3. 판단기준 없이 당연하다고 생각하는 사람은 전달자뿐이다.

객관적 사실, 현황, 동향만으로 진출여부를 판단할 수는 없다.

어떤 전략으로 임할지, 기준을 어떻게 설정할지 등 계획이 마련되어야 한다.

중요한 것은 상황을 어떻게 평가해서 그런 결론에 이르렀는지다.

어떤 기준에서 결정할 것인지 근거를 명확히 제시하지 않으면 전달받는 상대는 판단의 옳고 그름을 가릴 수 없다.

판단 기준이야 말로 전략적인 관점이자 문제 해결의 핵심이다.

(*왜 사업화해야 한다고 확신하는가)

 

※점검리스트 : 근거 :: 왜 그러한 근거를 선택했는가?
:: 사실과 판단을 명확히 구분하고 입증/근거를 제시했는가?

:: 근거를 제시하기 위한 기준이 명확하게 존재하는가?

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§방법이 전달되지 않을 때 2가지 함정

★함정1. 어디에서나 통용됐을 법한 공리는 사람을 움직이지 못한다.

기업에 적용했을 때 구체적으로 무엇을 해야 하는 지를 전달해야 의미가 있다.

(* 현장과 잘 협의해서 ... 같은 시답잖은 대답 X)

현명한 직원이라면 “구체적으로 이런 뜻이지요?” 하고 확인해서 지시사항을 완전히 이해하려고 할 것이다. 해야 할 일을 구체적으로 언급하는 것은 의사전달자와 수신자의 공동 책임이다.

 

★함정2. 수식어로는 일이 구체적으로 되지 않는다.

당신이 답변을 쓰거나 말할 때 구체적이지 않다면, 자신이 얼마만큼 이해하고 있는지, 현상을 어디까지 파고들어 분석했는지 살펴보도록 한다. 그런 다음, ‘왜 그렇게 되었는가’, ‘왜 그렇게 말할 수 있는가’를 자문자답 해보자. (*계속 해서 왜?를 스스로 질문하도록 한다)

(*자네가 해보게 라는 말을 들었을 때 당신을 무엇을 하면 되는지 이미 파악하고 있어야 한다.)

 

※점검리스트 : 방법 :: 구체적인 방법을 제시했는가?
:: 현상을 어디까지 파악했는가?

 

1장 마무리 : 목적과, 기대하는 반응을 확인한다.

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#2장. 설득력 없는 답변에 공통된 결함

이해하기 어렵거나 설득력이 없는 글에는 공통된 결함이 있다

내용의 ①중복②누락③혼재와 ④내용의 비약이다.

 

##1.이야기의 중복은 ‘머릿속이 뒤죽박죽’이라는 신호

(*얼핏 그럴듯하게 들리지만 잘 따져보면 A와 C는 같은 말인 경우)

 

##2.이야기의 누락은 전면붕괴로 이어진다.

누락과 결함이 있는 논리로는 상대를 절대 설득하지 못한다. => 시야가 좁다고 생각한다.

(*B과장은 시야가 좁다. 이점만 파고들었을 뿐 그에 따른 risk나 고객으로 삼지 않았을 때의 이점은 전혀 언급하지 않았다.)

 

##3. 이야기의 혼재는 본래의 목적과 주제에서 벗어나게 한다.

전달자의 글과 말 속에 종류나 단계가 다른 내용이 섞여서 상대가 이야기를 이해하기 어려운 경우
(ex. 귤 이야기를 하다가 무 이야기를 하는 경우)

 

##4.이야기의 비약.

애초에 연관성도 없고 맥락에도 맞지 않는 내용이나 비약된 이야기를 굳이 상대에게 전달하려고 만용을 부리지 말자.

 

※점검리스트 : 내용에 중복,누락,혼재,비약은 없는가?

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#3장. 중복 , 누락, 혼재를 방지한다.

다른 사람에게 이야기를 전달 할 때는 답변할 과제를 확인하고 상대로부터 얻고 싶은 반응을 분명히 한 뒤에 자신의 결론을 생각하라.

결론이 떠오르지 않으면 과제가 해결되지 않은 상태이며 당신은 다른 사람에게 이야기를 전달할 수 없다.

 

##1. MECE는 중복,누락,혼재를 없애는 기술이다.

중복 : 겹친다

누락 : 결여됐다

혼재 : 종류가 다른 이야기다.

이럴 때는 전체 집합이 분명하고, 부분집합을 알고 있는 것이 중요하다.

 

<MECE 설명방법 3가지>

1.나열식 접근법 : (단점) 양이 많으면 누락을 확인할 길이 없다.

2.분류식 접근법 : (단점) 중복이 발생할 수 있다.

3.MECE 접근법 : 전체와 부분집합으로 설명 (그룹핑)

사업/기업 현황 분석 : 4C(유통채널,고객 및 시장, 회사, 경쟁사)

마케팅 전략 : 4P(상품, 가격, 유통, 촉진전략)

value chain : process-step분류

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#4장. 이야기의 비약을 없앤다.

‘그래서’, ‘따라서’, ‘이렇듯’의 앞뒤 이야기가 비약되지 않도록 한다.

이때 필요한 기술이 So What?/ Why So? 다.

 

##1. 이야기의 비약을 없애는 기술 : So What? / Why So

★So What::

뒤에 오는 내용(X)은 앞의 정보(ABC)에 대해 So What?(그래서) 라고 물었을 때의 대답이다.

중요한 것은 So What에 대한 물음에 준비한 정보와 자료(A,B,C)로 확실하게 X에 대해 설명할 수 있어야 한다.

(*ABC제시->So What ->X(핵심추출) )

 

★Why So? ::

Why So?(왜 그렇지?)는 왜 그렇게 말할 수 있는지, 구체적으로 무슨 뜻인지를 검증할 수 있는지에 해당한다.

(*X->Why So? -> ABC)

 

이처럼 밀접한 관계로 만드는 것이 이야기의 비약을 없애는 기술이다.

(*이 자료에서는 무엇을 알 수 있는가?, 이 이야기에서 중요한 것은 무엇인가?)

조직에서 이해력이 빠르다고 평가받는 사람들은 대부분 자료를 읽거나 상대의 말을 들으면서 결론과 중요한 핵심을 추출하는 So What? 하는 능력이 뛰어나다.

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##2. 두 종류의 So What/ Why So

①첫째: 현상이나 사실의 핵심을 정확히 설명하는 ‘관찰’

②둘째 : 현상이나 사실을 근거로 공통사항을 파악하는 ‘통찰’

 

①관찰::

사실을 올바르게 관찰하고 상대가 관찰결과를 똑같이 이해할 수 있도록 명시하라.

이것이 이야기를 비약시키지 않는 첫걸음이다.

관찰의 So What은 제시한 사실을 전체집합으로 두고 이야기를 요약하는 작업이며

관찰의 Why So는 요약된 관찰 결과를 요소 분해하여 검증하는 작업이다.

관찰에서는 자료로부터 어떤 상황인지 추출, (취해야 할 대책 설명의 경우)어떤 행동을 취해야하는지 추출하는 것이다.

 

②통찰::

여러 자료에서 일정한 규칙과 법칙성 등 종류가 다른 정보를 이끌어 내는 작업이다.

관찰의 So what/Why so 로부터 -> 통찰을 위한 가설 설정.

종류가 다른 사고와 판단을 이끌어 내는 것이다.

(*서로 다른 것으로부터 규칙성을 찾아냄)

 

*ex)

<관찰의 So What/Why So>	<통찰의 So What/Why So>
A사는 일본식 풍미소스로 시니어층 공략, 상품 카탈로그를 통해 판매 확대	*경쟁사 모두 목표로 하는 고객과 시장의 타깃이 명확하다. -> 시니어층, 독신여성, 도시지역
B사는 수제풍 소스로 독신여성이 타깃, 편의점 활용	*경쟁사가 타깃에게 제공하는 상품에는 명확한 특징이 있다. ->일본식 풍미, 수제풍, 고급상품
C사는 고급 식자재점에만 판매하며 타깃은 도시지역	*경쟁사는 상품을 판매하는 유통망을 특정하고 있다. -> 상품 카탈로그, 편의점, 고급 식자재점

 

 

유통채널 : 각 대리점 실적 분석, 개선요인 도출, 점장관리 (전방산업)
마케팅 : 유통채널이 전달한 자료를 근거로 브랜드 홍보 콘텐츠 기획 (후방산업)
마케팅이 기획하고 –>유통채널이 실행

 

 

통찰의 So What은 관찰의 So What이 전제돼야 한다.

중요한 것은 전달자가 이야기의 비약 없이 상대에게 알기 쉽게 설명할 수 있느냐다.

(*즉 상대의 Why So? 에 답변할 수 있어야 한다. 타인을 설득할 수 없는 이야기는 안 된다.)

 

(사견) 이 장에서 말하는 것 : 자료와 도표는 다르게 해석될 수 있다 -> 보고서를 쓸 때는 코멘트를 달아야 한다. (자소서 용에는 별 도움 안 됨. 다만 자료해석과 직접적인 연관이 있는 것으로 해석). 따라서 점검리스트는 생략한다.

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#5장. 부품을 논리로 구성해, 논리적으로 전달하는 방법

부품 : {결론, 근거, 방법}을 {중복, 누락, 혼재}없이 정리할 수 있는 것

논리 : 결론을 정점으로 세로로는 So What/Why So, 가로로는 {중복,누락,혼재}가 없는 것.

 

①세로 : So What/Why So

1.관찰 : 자료나 정보가 의미하는 것이, 정말로 그렇게 말 할 수 있는지 검증

(*대상이 사실이라면, 결과도 사실)

2.통찰 : 추출된 관찰의 결과로부터, 가설을 정말로 그렇게 말할 수 있는지 검증

 

*(사견) : 관찰 :: 내가 기술하는 경험의 진실성

통찰 :: 경험으로 기여할 수 있다는 가설의 타당성

 

②가로 : MECE

중복,누락,혼재 없이 과제에 딱 맞는 관점에서 정확히 정리 되어 있는가.

(*클러스터링, 합하여 전체를 구성할 수 있는가)

 

§논리의 기본 구조

요건1. 결론이 과제의 답변이 돼야 한다.

요건2. 세로방향으로 So What/Why So 관계가 성립해야 한다.

요건3. 가로방향으로 MECE의 관계여야 한다.

 

★요건1의 목적 : 상대가 당신의 결론을 이해하고 기대한 대로 반응하게하기 위함.

(*결론이 과제의 답변으로 적합한지 확인)

 

★요건2의 계층은 얼마큼 나눌 것인가 :

결론을 상대에게 제시할 때는 상대가 어디까지 질문을 던질지 상정하고 그 질문에 답변할 수 있을 만큼 과부족 없는 근거와 방법 요소를 계층화해 준비해두어야 한다.

 

★요건3은 몇 가지로 어떻게 나누어야 하는 가 :

많아도 4-5가지 이하로 해야 효과적이다. 정밀하게 분해하는 것이 목표가 아니다. 상대가 이해하기 쉽게 전체상을 제시하는 데 의의가 있다. 너무 많은 요소를 늘어놓는 방법은 바람직하지 않다.

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#6장.논리의 유형 (제일 중요 ★)

논리의 기본 유형에는 ‘병렬형’과 ‘해설형’ 2가지가 있다.

①병렬형::

1.근거 병렬형 : n 가지 관점에서 근거(이유,사실/판단,기준)가 있다.

(*ex: 시장, 경쟁사, 유통채널, 자사에 미치는 영향을 고려해, 모든 유통 채널에서 관리 체제를 재확인하고 고객에게 안전성을 널리 홍보한다.)

2.방법 병렬형 : 방법을 열거하여 결론을 설명

(*ex: 유통 채널 관리 체제 재확인과 고객에 대한 안정성 홍보를 당사가 유통 채널과 공동 체제를 구축해 함께 활동을 전개한다.)

 

병렬형 특징 : 근거와 방법이 한 쌍이며, 근거와 방법이 MECE로 전개돼야 한다.

(*현황의 경우 사용하면 좋다)

 

②해설형::

1.근거 해설형 :

근거가 사실-판단기준-판단내용 으로 구성. 3가지 모두 So What/Why So

(객관적)사실 : 결론을 이끌어 내기 위해 상대와 공유해야 할 사실

(*n가지 관점에서 근거를 들어 객관적 현황에 대한 공통 인식 생성)

(주관적)판단기준 : 전달자로서의 판단기준

(주관적)판단내용 : 어떻게 평가되는지 나타냄

 

2.방법 해설형 :

사실 : 방안을 n 개 열거

판단 기준 : 방안과 관점을 조합 (방안을 관점의 기준에서 평가한 내용을 제시해야 함)

판단 내용 : 가장 바람직한 결론 도출 (Why So? 효과적인가)

(*주장하는 여러 방법 중 가장 좋다고 판단한 타당성을 제시할 때 유리)

 

해설형 특징 : 논리를 전달하는 사고방식을 강조.

사실은 반드시 사실이어야 한다. 판단이어서는 안 된다.